3 tips voor het verhogen van conversie

Elke dag worden we sterk onbewust beïnvloed. We reageren daardoor op meer prikkelingen dan we denken. Tegelijkertijd bestaat er veel kennis op dat vakterrein waar je als shopper marketeer rekening mee kunt houden. Walter Limpens, Client Management Director van Neurensics is daar uitgebreid op in gegaan tijdens op ons Shopper Marketing Live!-event, dat gisteren in Bussum werd gehouden.

Neuromarketing is een vak dat voor niet-insider vaak wordt verduidelijkt aan de hand van praktische voorbeelden. Ook Walter Limpens wist daar gisteren een prima draai aan te geven. Overbekend is de Pepsi-proef. Als we deze cola blind proeven, dan geven we dit merk vaak de voorkeur boven de concurrent Coca-Cola. Want: er zit meer suiker in Pepsi. We vallen als een blok voor zoete verleidingen. Nemen we de blinddoek af, dan gaat de voorkeur alsnog uit naar Coca-Cola. Dat merk heeft een zo sterke breinpositie weten te veroveren, dat we ondanks onze smaakvoorkeur toch voor Coca-Cola willen kiezen.

Duplo-chocolade
Praktisch voorbeeld uit ons eigen werkveld is een Duits onderzoek dat werd uitgevoerd door het chocolademerk Duplo. Met behulp van neuromarketing werden daarbij zes verschillende uitingen onderzocht. De uitkomst hiervan was dat de uiting die met behulp van hersenonderzoek werd geselecteerd 31% meer verkoop genereerde dan de uiting die op basis van conventionele methodes werd geselecteerd.

Verkooptrigger
Wat je daarvan kunt leren, benadrukt Walter Limpens, is dat mensen bij conventionele onderzoeksmethodes bepaalde voorkeuren aan de dag leggen, terwijl hun gedrag in de praktijk daar niet mee overeen stemt. In het geval van het Duplo-onderzoek zeggen ze dat ze de voorkeur geven aan afbeelding A, terwijl afbeelding B zich duidelijk meer als verkooptrigger laat gelden.

Drie tips
Walter liet aan het eind van zijn boeiende betoog de zaal zeker niet met lege handen achter. Drie praktische tips van zijn zijde.

1. Denk aan priming effecten in de shopping omgeving. Gebruik de juiste associaties in communicatie. Praktisch voorbeeld: productverpakkingen die stimuleren om die verpakking op te pakken, geven doorgaans een hogere scoringskans. Zo lopen verpakkingen met een afbeelding die een link legt met rechtshandigheid van shoppers beter dan een link naar linkshandigheid. Er zijn nu eenmaal meer rechtshandige dan linkshandige mensen. Er is ooit een proef gedaan met een soepverpakking. De afbeelding waarbij de soeplepel aan de rechterzijde van de kop soep hing, liep stukken beter dan de verpakking met de soeplepel aan linkerzijde. Die hangende lepel nodigde de shoppers als het ware uit om de lepel op te pakken en wat van die soep te proeven.

2. Houd rekening met ‘mentale simulatie’. Maak het voor de shopper zo gemakkelijk mogelijk om koopgedrag te vertonen. Schoenen die met de punt naar voren worden gepresenteerd, worden minder snel verkocht dan schoenen met de opening naar voren. Logisch. In het tweede geval voel je als shopper bij wijze van spreken de neiging om de schoenen direct aan te trekken.

3. Een shopper maakt keuze op basis van onbewuste emoties. Daar stond deze hele dag vol van, maar een mooie en bekende illustratie is ook die van de invloed van muziek. Laat je Duitse muziek horen, dan verkoopt Duitse wijn beter. Bij Franse muziek verkoopt Franse wijn beter.

Redactie

De redactie van Shopper Marketing Update

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *