Vijf verkoopblunders die je absoluut moet voorkomen

De winkelvloer. De consument geeft een merk 3 tot 5 seconden de tijd (hooguit) om zich te transformeren van shopper tot buyer. En dan kun je die kans maar beter niet verprutsen, zegt directeur Rich Butwinick van shopper marketingbureau MarketingLab in Minneapolis. In een eigen blog legt hij de vinger op de zere plek van vijf verkoopblunders.

Fout 1: te veel ruis
Fout die veel wordt gemaakt. Marketeers hebben de neiging om elk voordeel, functie en meerwaarde van het product in de communicatieboodschap te proppen. Resultaat: precies het tegenovergestelde. Lange teksten en onduidelijke boodschappen zijn niet bepaald signalen waar de shopper warm voor loopt. Hij wil een duidelijk en eenvoudig verhaal zonder al te veel simplisme. Vertel de kern van de boodschap en laat de rest weg.

  • Is de boodschap eenvoudig en is het voordeel duidelijk?
  • Is er sprake van een hiërarchie in de boodschap?
  • Weet de boodschap twijfel bij de consument weg te nemen?

Fout 2: Boodschap verbergen
Marketeers hebben de neiging om displays te ontwikkelingen zonder rekening te houden met de winkelomgeving. Vaak leidt dat tot displaysignalen die op de winkelvloer nauwelijks opvallen. Besef dat ook de winkelruimte invloed heeft op de merkkracht van de display. Kleur, vorm, dynamiek en plek op de winkelvoer zijn allemaal bepalend bij het verleiden van de shopper.

Fout 3: liever slim willen zijn dan duidelijk
Een winkelvloersignaal dat shoppers op een slimme en emotionele manier weet te verleiden, geldt als hoogst bereikbare doel. Misschien is dat ook wel zo, maar besef dat shoppers niet op dezelfde creatieve manier tegen communicatie aankijken als ontwerpers en marketeers dat doen.

Fout 4: verkoop producten in plaats van pluspunten
In het najagen op het onderscheid ten opzichte van de concurrentie moeten marketeers veel meer nadruk leggen op nieuwe productkenmerken of nieuwe producteigenschappen. Shopppers willen meerwaarde en voordelen kopen, geen producten. Wie niet demonstreert welk voordeel de shopper met de aanschaf van het product kan halen, heeft de slag met de concurrentie al verloren.

Fout 5: hou geen rekening met shopper insights
Het stimuleren van productconversie heeft alles te maken met het begrijpen van behoeften en gedrag an klanten. Vage communicatiedoelstellingen leiden tot graatmagere verkoopclaims.

  • Begrijp je de shopper barrières die je moet overwinnen?
  • Begrijp je de shopper journey om tot het moment van aankoop?
  • Begrijp je retailspecifieke insights die invloed hebben op de communicatieboodschap?

Redactie

De redactie van Shopper Marketing Update

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *